在銷售過程中，要捕捉顧客的心理和需求。找到生意中的亮點，形成樣榜經(jīng)驗，這不僅在員工之間得到了分享，而且在實踐中實現(xiàn)了成功復制。 　　盡管門店高租金，續(xù)租難，優(yōu)秀的經(jīng)銷商還是能從一個店做到多個店，在充分的市場競爭面前，他們知道一個理，那就是賺錢了還要賺取市場地位，有了市場地位再談賺錢，就有不會被動應戰(zhàn)了。 　　有些終端商并沒有什么學歷，憑的是勤勞、打拼和堅持，靠的是一些土辦法，也能把門店操作成多店，完成年進貨額超百萬元的業(yè)績來。 　　“土辦法"就是經(jīng)銷商多年來用心去做而得到的一些門店實務經(jīng)驗，把對手成功的東西創(chuàng)造成自己的辦法，還有一些新方法因地制宜的吸收與吞吐，這些就是土辦法。正是這些“土辦法"，不少經(jīng)銷商把多店運營得相當出色，并成功地在當?shù)厣倘�決勝而出。 　　筆者認識的一位集成吊頂經(jīng)銷商，他就有一些“土辦法"呢？細看下文的幾個要點： 　　一、貨品一定要充足：貨源銜接合理，憑多年的經(jīng)驗，貨品款式要針對當?shù)氐牧餍汹厔菖c習慣，考察競爭對手的產(chǎn)品組合，有的放矢，切準當?shù)厥袌觥Ｘ浧返臅r尚款、走量款、人氣款的比例控制在合理的比例之內。同時在多店的規(guī)劃上也因商圈的級別不同而區(qū)域定位，一店為雙開間的形象店，二店為單開間的走量店，三店。。。。。。方便顧客選擇。 　　二、導購團隊要有激情：不要把私人的消極情緒帶進店堂，顧客消費的心理是：我到哪里都可以消費，你這里不滿足我，其它地方我也可以嘗試消費。因此，在員工在銷售過程中，千萬不能把自己的糟糕情緒指向顧客，否則現(xiàn)場的成交率會大打折扣，顧客就會轉向競爭對手。員工如果有什么苦惱，可以離開店堂，在不影響顧客消費的地方跟老板聊聊，這樣就會皆大歡喜，個人問題也會在老板的支持下得到解決。 　　三、銷售過程中要有高漲的服務意識：在處理抱怨的時候，一定要尊重我們的顧客，這樣就能把快樂的氛圍帶進賣場，顧客聽到一聲尊稱，他的怨氣就會消了一半，再倒一杯水，把他帶到銷售場合較偏靜的地方，好好解釋，再讓利以實際行動轉移他的抱怨點，用實實在在的感恩行動打動顧客，這樣就能有效地解決一些銷售過程中的問題，當然，對過于刁蠻根本不講理的顧客，可以通過“以理服人"來逐步化解雙方的誤會。 　　四、銷售技巧方面：在銷售過程中，要捕捉顧客的心理和需求。找到生意中的亮點，形成樣榜經(jīng)驗，這不僅在員工之間得到了分享，而且在實踐中實現(xiàn)了成功復制。 　　五、價格策略：成功的門店從不輕易打折，這樣能成功地提高了銷售的客單價。他們認為，真心的服務比打折更能留住顧客，要想辦法提高顧客的回頭率，讓顧客主動上門消費你的產(chǎn)品。讓一線團隊的每個成員要成為顧客的好幫手，好顧問，好朋友。 　　六、給員工下任務，對于多店中的每個店，員工對年度任務的達成，那么任務達成與超出部分成倍獎勵，激勵員工，可以提高員工的積極性和忘我的工作精神，對他們的成長也提供了實戰(zhàn)的平臺。 　　七、贏在終端：首先與分公司共贏，把上游的優(yōu)惠政策轉化為終端有效資源，同時這位經(jīng)銷商旁邊的雙開間門店是一個強勢品牌，貼身肉搏的殘酷面前，他就想到增開分店擴大競爭范圍，并堅持到底。 　　這位經(jīng)銷商的相對成功看起來并不復雜，都是一些實實在在的事兒，他貴在堅持不懈，學習競爭對手，又趕超對手，用務實做出優(yōu)秀的業(yè)績！ 　　天道酬勤、人道酬善、事道酬學、商道酬信。土辦法是一種實戰(zhàn)，一種誠信，一種積淀，有了這個基礎，終端做強做大就有了現(xiàn)實的可能性。